Kênh phân phối: Phân loại, vai trò và chiến lược phát triển hiệu quả

Các doanh nghiệp ngoài việc sản xuất ra các sản phẩm chất lượng, đáp ứng nhu cầu, phù hợp thị yếu của khách hàng thì cũng phải chú trọng đến các kênh phân phối để giúp tiếp cận với khách hàng, nâng nhận thức thương hiệu và tối ưu hóa danh thu.

Trong bài viết này, NQ News sẽ giới thiệu đến bạn khái niệm, phân loại, vai trò và chiến lược phát triển hiệu quả của kênh phân phối để bạn có thể nắm rõ được những kiến thức mới này.

Kênh phân phối là gì? 

Kênh phân phối (distribution channel) là một tập hợp các tổ chức, cá nhân, phương tiện, công nghệ phụ thuộc lẫn nhau và có sự góp mặt trong quá trình đưa các sản phẩm, dịch vụ từ nơi sản xuất đến tay của người tiêu dùng hay các đối tượng khách hàng mục tiêu.

Kênh phân phối là gì? 

Các cá nhân, tổ chức tham gia vào kênh sẽ được coi là thành viên. Những thành viên đứng giữa người tiêu dùng và nhà sản xuất sẽ được gọi là trung gian phân phối. 

NQ News cung cấp bộ giải pháp chuyển đổi số (chatbot, CRM, Email Marketing và thiết kế website​…) giúp doanh nghiệp tăng trưởng 100% doanh thu, tiết kiệm 50% chi phí

Đăng ký nhận ngay ưu đãi “MUA 1 TẶNG 1” khi mua giải pháp của NQ News tại đây:

#modal1630345216612d1800ba10e”

id=”modal1630345216612d1800ba10e”

&frame_id=modal1630345216612d1800ba10e”

Vai trò của kênh phân phối 

Kênh phân phối không chỉ có vai trò quan trọng đối với các nhà sản xuất mà còn mang lại cho khách hàng nhiều giá trị lợi ích, cụ thể:

Đối với khách hàng 

• Kênh phân phối có chức năng luôn đảm bảo cung ứng các sản phẩm mà họ cần trong thời gian ngắn và vị trí mua hàng thuận lợi. Khách hàng có thể mua sản phẩm tại những tiệm tạp hoá, siêu thị, các đầu mối phân phối,…thay vì phải đến tận nơi sản xuất để mua hàng.
• Khách hàng có thể dễ dàng và thuận tiện hơn trong việc lựa chọn và mua sản phẩm nhờ những thông tin giới thiệu trực tiếp hay cách trưng bày sản phẩm. Ngoài ra, nhiều điểm phân phối còn đại diện cho nhà sản xuất để hỗ trợ kỹ thuật, tư vấn sản phẩm,.. giúp tiết kiệm chi phí và thời gian cho khách hàng.

Đối với nhà sản xuất 

• Các nhà sản xuất nhờ kênh phân phối có thể đưa sản phẩm của mình đến nhiều điểm bán hàng cho người tiêu dùng có nhu cầu, từ đó giúp bao phủ thị trường một cách hiệu quả mà không tốn quá nhiều thời gian.
• Kênh phân phối chính là công cụ được nhà sản xuất ứng dụng để nắm bắt thị trường, thấu hiểu được nhu cầu cũng như mục đích của khách hàng đối với sản phẩm và tìm hiểu được một chút về đối thủ.
• Kênh phân phối được xem là cầu nối giữa các doanh nghiệp sản xuất với những người tiêu dùng sản phẩm. Mạng lưới phân phối giúp đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người dùng một cách thuận tiện và nhanh chóng.
• Toàn bộ kênh này sẽ hỗ trợ nhà sản xuất làm tốt việc chăm sóc khách hàng trong các dịch vụ như hướng dẫn sử dụng sản phẩm, bảo hành, bảo trì, đặt hàng, vận chuyển, xử lý khiếu nại,…

Các loại kênh phân phối trong Marketing 

Có rất nhiều loại kênh phân phối khác nhau trong Marketing với những ưu, nhược điểm riêng biệt mà các doanh nghiệp có thể lựa chọn. Dưới đây sẽ là chi tiết một số kênh phổ biến nhất mà bạn có thể tham khảo:

Kênh phân phối trực tiếp 

Kênh phân phối trực tiếp là kênh chỉ có duy nhất hai thành phần tham gia đó là nhà sản xuất và các đối tượng khách hàng mục tiêu hoặc người tiêu dùng. Các thành phẩm sau khi được hoàn thành sản xuất tại doanh nghiệp sẽ được cung cấp trực tiếp và vận chuyển đến tay người tiêu dùng.

Các loại kênh phân phối trong Marketing 

Trong suốt quá trình đó sẽ không có sự xuất hiện của bất kỳ một bên trung gian nào.

Kênh phân phối đa cấp 

Xuất hiện vào khoảng năm 1930, kênh phân phối đa cấp có cách thức hoạt động khác hoàn toàn với những kênh khác. Các thành phần tham gia trong kênh ngoại trừ nhà sản xuất sẽ vừa là người trung gian, vừa là người phân phối và cũng vừa là người tiêu dùng.

Các doanh nghiệp sản xuất sẽ chi ra một khoản chi phí hoa hồng nhất định cho những thành phần trung gian phân phối bán được nhiều thành phẩm.

Kênh phân phối gián tiếp 

Kênh phân phối gián tiếp bao gồm các thành phần là người tiêu dùng, doanh nghiệp sản xuất và các cấp trung gian ở giữa. Tuy nhiên, loại kênh này sẽ được chia làm hai loại kênh nhỏ hơn là kênh truyền thống và kênh hiện đại:

Kênh truyền thống: Là kênh mà các thành phẩm khi được sản xuất ra sẽ được phân phối theo một trình tự từ nhà sản xuất qua các kênh phân phối trung gian và đến tay của những người tiêu dùng, gồm 3 dạng sau:

• Kênh 1 cấp: Nhà sản xuất (P) -> nhà bán lẻ (R) -> người tiêu dùng (C).
• Kênh 2 cấp: Nhà sản xuất (P) -> nhà bán sỉ (W) -> nhà bán lẻ (R) -> người tiêu dùng (C).
• Kênh 3 cấp: Nhà sản xuất (P) -> môi giới (A&B) -> nhà bán sỉ (W) -> nhà bán lẻ (R) -> người tiêu dùng (C).

Kênh hiện đại: Xuất hiện nhờ sự phát triển mạnh mẽ của khoa học và công nghệ, kênh này thay vì áp dụng một trong những cấp phân loại thuộc kênh truyền thống nói trên thì nó có thể kết hợp kênh phân phối trực tiếp với các kênh phân phối 1 cấp, 2 cấp và 3 cấp.

=> Có thể bạn quan tâm: Supply Chain là gì? Hướng dẫn cách quản lý chuỗi cung ứng hiệu quả

Chiến lược phát triển kênh phân phối hiệu quả 

Để có thể xây dựng và cải thiện được các chiến lược phát triển kênh phân phối một cách hiệu quả, bạn cần lưu ý một số những điều cơ bản sau.

Xác định đúng kênh phân phối 

Trước tiên, bạn cần xác định và phân tích các loại kênh phân phối khác nhau để chọn ra kênh có hoạt động tốt nhất cho các sản phẩm, dịch vụ của mình để chiến lược phát triển kênh trở nên mạnh mẽ hơn.

Chiến lược phát triển kênh phân phối hiệu quả 

Bạn có thể thông qua các kênh trung gian hoặc bán trực tiếp các sản phẩm cho người tiêu dùng đều được.Tuy nhiên, nếu kênh bị kéo càng dài thì doanh nghiệp sẽ thu được càng ít lợi nhuận.

Phân tích khách hàng tiềm năng 

Khi đã xác định được đúng kênh phù hợp với sản phẩm doanh nghiệp, bạn cần tiến hành xem xét và phân tích các đối tượng khách hàng tiềm năng của mình bằng các câu hỏi khảo sát để xác định được những tác động của khách hàng đối với kênh phân phối mà bạn đã lựa chọn.

Tuy nhiên, câu trả lời mà bạn nhận được thường sẽ không thường xuyên và rõ ràng. Vì vậy, bạn phải liên tục phân tích các ưu, nhược điểm của khách hàng để chọn ra kênh phù hợp.

Đánh giá hiệu quả và thích ứng 

Việc đánh giá mức độ hiệu quả và khả năng thích ứng của từng kênh là vô cùng quan trọng đối với việc cải thiện các chiến lược phát triển của bạn. Một số doanh nghiệp áp dụng mô hình lợi nhuận chiến lược, một số khác kiểm tra hiệu suất của kênh, xem xét mức độ hiệu quả của trung gian trong việc phân phối sản phẩm để có thể tự đánh giá kênh của mình.

Ngoài ra, nhiều doanh nghiệp cũng tiến hành khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng để giữ mối quan hệ với người mua và đánh giá được chỉ số hài lòng của đối tác.

Tầm ảnh hưởng của kênh phân phối trong kinh doanh 

Quyết định lựa chọn loại kênh phân phối sản phẩm là một trong những quyết định vô cùng quan trọng cần được thông qua bởi nhà lãnh đạo của doanh nghiệp. Lý do là vì bất cứ một quyết định trong việc lựa chọn kênh phân phối nào cũng sẽ có những ảnh hưởng trực tiếp và ngay lập tức đến tất cả các quyết định khác có liên quan đến Marketing.

Việc mà doanh nghiệp sử dụng kênh phân phối như thế nào sẽ có những tác động đáng kể đến giá thành của sản phẩm. 

Qua bài viết NQ News chia sẻ, bạn đã hiểu những kiến thức cơ bản về khái niệm, phân loại, vai trò cũng như các chiến lược phát triển kênh phân phối đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hy vọng, với những kiến thức hữu ích này, bạn có thể tìm được loại kênh phù hợp và mang lại nhiều lợi ích như mong muốn của mình.